商用車是國民經濟的晴雨表，下游一票經銷商更是支撐起了全行業的正常運轉。

今天，只談重卡經銷商。

一個不爭的事實是，重卡經銷商層面當前正在歷經著全面洗牌，一票前些年寄希望于在行業上行周期大賺一筆的人，如今很多已經真實的碎了一地。

大約在五六年前，不少重卡主機廠在國內很多地區大量吸引經銷渠道入網，看起來資源豐富一些的人入一網，看起來有點門道和關系的人入二網。不夸張的說，在吸納營銷渠道這件事上，很多主機廠的大區管理者甚至不惜主動降低門檻。

比如，注冊資金和融資能力不到位的，沒關系，能入就入。

比如，公司店面不達標的，沒關系，能發展就發展。

比如，個人在圈內資歷與沉淀尚淺的，沒關系，能招就招。

......

重卡主機廠的“初心”很簡單直接，就是希望在馬上到來的牛市中大賺特賺，畢竟你并不能預測“哪塊云彩會下雨”，不趁著此時“廣撒網”進而多撈一筆，更待何時？

于是，我們看到了太多形形色色的人搖身一變成為了重卡經銷商，他們也確實在2018-2020年之間賺到了錢，當然這并沒有什么好驕傲的，畢竟行業彼時正處于上行周期中，2020年162萬輛的全年重卡銷量更是彪炳史冊。

可是，這些人在近三四年的境況究竟如何呢？三年疫情疊加經濟下行，很多人受限于資金鏈斷裂而倒閉，很多人在強烈的內卷環境中被掃地出門，很多人由于各類關系疏通不到位被徹底淘汰。

不禁感嘆，一切如大浪淘沙一般。

那么，什么樣的重卡經銷商能真正活下來？一句話，就是在圈子內有比較深厚積淀的人。對此，一位業內人士的話很有代表性。他表示，能活下來的重卡經銷商需要在圈子里深耕多年，對產品、當地市場與渠道、地方政府以及金融機構等方方面面有著深刻認知，并且還往往擁有充沛靈活的抗風險資金。

他補充道：“有的大經銷商自己背后有物流車隊，包貨源不說，還能直接讓客戶掛靠，多年深耕，做人口碑又好，類似這樣的經銷商通常都是各個重卡主機廠重點爭取拉攏的對象，也只有類似這樣的重卡經銷商才能在如此糟糕的市場環境下活出一份姿態。”

實際上，如果你走近很多縣市一級的重卡經銷網絡中就不難發現，經銷商之間的內卷不僅僅是不同品牌之間，在同品牌之間同樣非常嚴重。行業下行的當下，它們仿佛也只能采取價格戰才能獲得所謂多一點的“業績”，但這又是如此的杯水車薪。

更可憐的是，前些年招他們入局的重卡主機廠大區負責人，如今卻又呈現出了一副“就事論事”的態度，早就沒有了早些年的笑臉相迎。主機廠與經銷商之間關系脆弱的一面，在此刻盡顯無疑。

相信如下這些話，很多重卡經銷商在近兩年都耳熟能詳。

“賣不出去車，還想和大區要什么政策？”

“企業生存也很困難，我們現在只需要把資源定點投放在優質渠道上。”

“賣不出去車的渠道想一想，需不需要合并？或者降級給頭部打打工？”

“庫存車賣不出去，看看能不能求求人飄到西部去？我們主要精力肯定不會花在你這，還有很多事需要處理。”

......

洗牌之時，能真實看清很多問題。

做任何事，都需要踏踏實實去沉淀積累。很多情況下，當你賺到錢的時候真的需要冷靜思考一下，是自己的能力和沉淀到位了？還是你當初只不過是身處風口而已？

相信，很多重卡經銷商近幾年的真實經歷，會頗具啟示作用。

你說呢？