作為重卡行業去年新創立的企業，備受矚目的北京重卡2023年的“成績單”如何呢？

2024年1月12日-13日，以“客戶思維，創新驅動，馭勢而上”為主題的北汽重卡2024年合作伙伴大會在江蘇常州隆重召開。會上，北汽重卡黨委書記、總經理吳越俊公布了北京重卡2023年的營銷成績。“上市半年，在只有燃油車的情況下，取得產量破5000臺，銷量破3000臺的市場表現。”

雖然銷量未破萬，但放眼整個重卡行業，也很難有企業從正式銷售6月到12月銷量就破3000臺。吳越俊表示，2023年在行業內卷加劇的背景下，北京重卡能夠取得這樣的成績已經彌足珍貴，達到企業預計規劃。

筆者通過觀察2023年北京重卡的發展脈絡，以及參與本次年會的感受，可以清晰發現北京重卡在2024年依然可以取得長足進步。理由在于，北京重卡身上有著兩大難能可貴的成功特質：一、沉穩冷靜；二，富有朝氣、創意和拼勁。

北京重卡以上兩大特質無論是在2023年，還是在今年及未來的戰略部署上，都已經得到了淋漓盡致的展現。

2023年，重卡行業迎來穩步復蘇，銷量突破91萬輛，增長率達36%。締造這份記錄的重要功勛，就有令整個行業針鋒相對的燃氣車細分市場。數據顯示，2023年，國內天然氣重卡累銷17萬輛左右，占比約18.68%，銷量與占比率均打破歷年記錄。

去年天然氣市場的異軍突起，直接推動了許多在此領域早有布局的重卡企業的銷量提升。但在吳越俊看來，天然氣市場在長期內并不具備投資價值，存在固有的缺陷。“一是故障率高，二來去年氣價便宜，長期內低于油價。”

在價低者得的經濟規律下，許多不理智的用戶因為便宜購買了天然氣重卡。基于這種清晰判斷，北京重卡2023年并不把燃氣市場視為主戰場，而是扎扎實實地做好燃油車，這也讓它能夠上市半年就成功賣掉3000多輛燃油車。

不過，基于今年燃氣市場還會上行的現狀，北京重卡也格外冷靜沉穩地做好相應布局。

吳越俊告訴筆者，“我們今年判斷燃氣車十有八九年還有很大的市場，氣價還是會比較便宜。北京重卡相關燃氣產品都已經開發到位，比如牽引車長途和短途的都有，危化品等相應細分產品也已經做好籌備。”

正是沉穩冷靜，因此今年北京重卡并不會進行全部品系的燃氣車開發。吳越俊指出，“一些小排量的車我們不準備開發，它的動力性本身就不好，排量再小動力性就會更差，這些車逐步就會被淘汰掉。”顯然，北京重卡要生產的燃氣產品，是契合未來行業走勢和用戶需求的產品，而不是逆時代潮流。

實際上，對燃氣車產品的看法和布局，只是北京重卡做企業沉穩冷靜的冰山一角。

它的沉穩冷靜，最突出的表現在對待產品質量上。這也被吳越俊視作北京重卡核心競爭力的關鍵組成部分。“行業未來競爭的關鍵還是核心競爭力，我們要以不變應萬變，未來會繼續把高質量、低成本的經營戰略當作為北京重卡的核心競爭力。”

因此，吳越俊強調，北京重卡一切的核心策略，都要圍繞著高質量、低成本進行。在吳越俊看來，2023年行業競爭的加劇使得價格戰橫行不止，為低質產品流向市場提供了機會。即便如此，但北京重卡依然堅守產品質量底線，堅決不生產違規低質產品流向市場，始終高舉“高質量”生產理念不動搖。

為了嚴格控制質量居于高水準，北京重卡過去一年來做了很多工作。

首先，對供應商嚴格控制。吳越俊表示，北京重卡從常規的出廠控制前移到供應商環節就開始控制質量，“不讓不合格的產品流入工廠流入市場，這樣嚴格的手段保證了產品的質量，也給供應商贏得了緩沖的時間。”

在吳越俊看來，高質量、低成本是北京重卡的立身之本。“我們對高質量、低成本是特別看重的，在創業階段你只有做出高質量的東西，同時把成本降低才行，而不是說是我做低端的東西，讓他們成本弄得很低沒用的。企業要成功，唯一的道路就是做好高質量和低成本。”

其次，做好服務，讓經銷商和客戶放心。這一點，吳越俊很自信。他表示，北京重卡的服務能力領先行業。“我們成本很低，客戶和服務上的滿意度都非常高，沒有一家現在國內能做到的服務商不用投一分錢，配件全部我們投。”

北京重卡的底氣，來源于推出了一套別具創意的數字智能管理系統，這套系統具備經銷服務結算快、效率高的優點，再加上產品質量本身就高的優勢，因而可以將服務做好。

吳越俊補充表示，“有的經銷商服務商多則兩三個月，甚至一個季度才能結算一次，我們修完馬上就結算，要讓客戶非常滿意，因為我們質量好，敢承諾，就是你不滿意，我們無條件退出，故障率高了修不好，你也可以無條件退出，油耗高了也無條件退出。”

此外，北京重卡還推出長三包服務期讓經銷商和客戶放心，“一般企業是2年，我們是4年，因為我們質量好，服務系統成本低，從而有充足的資金和能力讓經銷商和用戶滿意。”

雖然北京重卡上市僅半年，但在新能源和出口市場上表現出了出乎尋常的沉穩和朝氣。

新能源上，吳越俊認為目前國內新能源市場還處于非大規模商業階段。“非商業化階段叫燒錢階段，商業化價值才能稱為賺錢階段，我們也在做準備，未來主要考慮下一代客戶利用新能源賺錢的模式是什么？要把技術路線搞清楚了，哪種技術路線能讓客戶賺錢，他才有商業價值，才有長久的生命力。”

吳越俊坦言，企業如果沒有這種冷靜判斷，搶先一步和領先10步都沒有用，最終也會被淘汰。

因此，北京重卡目前對新能源是處于準備階段。“我們現在正在研究和設計全新的概念，是能讓客戶盈利的這種產品的概念。”

吳越俊透露，北京重卡預計在2025年可能才會推出新能源產品。“我們不想推得太早，因為一是要研究透了，二來還要跟技術的進步要相適應，否則提早退出就沒有意義。”

在勢不可擋的出口市場上，北京重卡依然將沉穩與朝氣堅持到底。吳越俊堅定表示，出口海外市場要做就做中高端的產品，做低端產品沒有市場前途。“北京重卡主要做一個中高端，因為我們的產品是在國內就是中高端的，將來在海外也要打中高端。”

在吳越俊看來，在海外做中高端產品才有利可圖，利潤也會高一些，更有利于北京重卡未來的發展。會上，吳越俊也提出北京重卡今年的海外目標是2000臺，將為全年銷售目標提供重要支撐。

上市半年，北京重卡已經小有所成，從不被看好到逐漸起勢。這背后，正是因為北京重卡年輕有朝氣，敢不拘一格用創意推動自己發展，同時，因為北京重卡并不急功冒進，而是沉穩冷靜地做市場：做好自己擅長的，提升自己不足的，穩扎穩打地成功走出了一條屬于自己的路。談及未來的發展方向，吳越俊也給出了答案，北汽重卡將站在2023年的肩膀上堅持以客戶為中心，創新驅動，為今年1.6萬臺目標銷量而戰。