“從目前來看，2019年的卡車市場形式還是比較嚴峻的。然而，據東風汽車股份最新產銷快報顯示，自今年3月起，公司已連續五個月單月銷量過萬;今年7月，公司本部汽車銷售10958輛，同比增長2%”，石家莊惠和汽車銷售有限公司總經理李國棟在接受中國卡車網記者采訪時表示，今年1-7月，東風輕卡1-7月累計實現銷售73694輛，同比增長12%。其主力車型東風多利卡累計銷售42416輛，同比增長22%;東風途逸累計銷售5759輛，同比增長30%。

作為河北省的政治、經濟、科技、金融、文化和信息中心，省會石家莊成為國務院批復確定的京津冀地區重要的中心城市之一。歷年來，石家莊在卡車市場的保有量方面有著一定的地位，也是國內外多家品牌主機廠商“逐鹿”的“眾矢之的”。

對此，李國棟感同身受，“最近這幾年，國內卡車市場競爭比較激烈，輕型車市場同樣如此。在這種大環境下，石家莊每年約有一萬臺的市場需求量，相對部分城市來說，這樣的市場需求量還是比較大的。”

穩打穩扎 每年保持20%的市場份額

那么，東風輕型車在石家莊的市場情況表現如何呢?對此，李國棟表示，近年來，石家莊惠和每年的銷量約2000臺，主銷車型為多利卡、凱普特等。市場銷量的多少，最終還是看產品品質是否過硬。

李國棟表示，市場銷量的多少最終還是看產品品質是否過硬

李國棟說，以多利卡為例，該款車型在石家莊每年有著近千臺的銷量。為什么?因為這款車品質過硬，多利卡在核心零部件的配置方面非常給力。拿發動機來說吧，除了搭配東風康明斯之外，業內著名的玉柴、云內與全柴等品牌均可選配。在全國輕卡三噸細分市場中，多利卡占據著重要的市場份額。

“用戶對于多利卡和凱普特等車型的印象挺好，整體感覺東風輕卡在動力性、油耗、駕駛舒適度、承載性與出勤率等方面表現都不錯，而且故障率低、皮實耐糙，再加上我們非常注重售后服務，所以在市場用戶中一直有著不錯的口碑。”李國棟說道，老用戶不僅在換車的時候成了回頭客，在用車的時候也會介紹新用戶，形成了良性循環。

今年37歲的李國棟自22歲就進入了汽車貿易行業，2008年開始代理東風產品，2013年注冊成立石家莊惠和汽車銷售公司，“這些年來，東風輕卡每年在石家莊的市場份額差不多占20%左右。”

之所以能夠有著相對穩定的市場表現，李國棟認為，一方面，因為東風產品質量比較可靠，車型更新換代與時俱進，在石家莊乃至河北省都有著不錯的品牌影響力;另一方面，東風的售后服務體系健全，配件備品充足，有著優質的售后服務。

此外，石家莊惠和的團隊有著較長時間的本土市場沉淀，團隊整體業務水平過硬。其中，不乏有跟自己一樣在石家莊惠和做了十多年的老員工，也正是團隊這種十年如一日的敬業精神，使得東風輕卡在石家莊本土市場的影響力更為深遠。

換位思考 銷售與服務并舉

江山易攻難守，銷售同樣如此。李國棟認為，雖然每年基本能夠穩住20%的市場份額，但是這份堅持的背后有著一定的壓力。為了更有針對性地深入客戶，提升市場份額，銷售與服務并舉已經是常態化。

“公司現有工作人員將近80人，銷售與服務幾乎各占一半。”李國棟說，“我們每個月都會舉辦一兩場與客戶互動的活動，比如推介會、答謝會等。同時，有的大客戶在選車的時候，我們都會根據他們的業務情況給予合理的建議，包括客戶從事的貨運類型、工況環境、以及國家相關政策法規等，給他們推薦最符合車隊運營的車型。對于大型物流公司，我們還會向總部申請定制化的服務政策，讓這些大用戶放心買東風、省心用東風。”

在汽貿行業，售車往往只是第一步。李國棟認為，站在客戶角度做好銷售與服務工作最為重要。為此，公司團隊會定期拜訪客戶，積極做好客戶的詳細回訪工作，定期詢問客戶在使用車輛過程中的具體情況，并給予客戶最周全的回答。

“東風輕卡在全國有著健全的服務體系，石家莊的備品配件充足，一方面，客戶有啥問題，無論線上還是線下，都能及時解決;另一方面，客戶買車之后，公司業務員也會積極保持對客戶的跟蹤與服務工作，堅持定期上門服務，努力將服務做好。”

“今年，石家莊輕卡市場競爭依然非常激烈。按照往年慣例，我們上半年需要完成全年銷量的六七成。但是今年截至目前，我們完成1100多臺，全年銷量目標依然嚴峻。”李國棟表示，然而，有東風這樣的好產品與優質品牌、新老客戶的支持，以及公司團隊的努力，石家莊惠和會竭力完成全年銷售目標。