3年10萬臺，這是擺在一家注冊登記剛剛半年的企業面前的目標。

王建偉，就是這個目標任務的“第一責任人”。作為安徽康明斯動力有限公司(以下簡稱安康)的銷售服務總監，銷售和服務是他的兩大項工作。

在傳統印象中，做銷售的人往往“殺氣騰騰”，誓與競品比高低;做服務的人往往“擅長救火”，哪里需要在哪里。

不過，王建偉并不傳統。

銷售：不必過多競爭思維

“太多的競爭思維對大家都沒好處。”這是王建偉的銷售觀。

市場是競爭的，當然會有壓力，但這些并不重要。“康明斯的愿景是幫助客戶成功，客戶成功了，自己一定會成功;客戶價值實現了，自己的價值一定會實現。所以，要聚焦在給客戶提供好的解決方案上，弄懂、照顧、滿足客戶。在這個過程中，太多的競爭思維反而會打亂步調。”他告訴中國卡車網記者。

作為發動機企業，安康需要與整車廠配合來獲得用戶的需求和想法。此外，安康也在著力強化深入市場的調研。“需要深入終端，與經銷商、客戶建立系統化的溝通，而且不是‘一走一過’地聊天(這種方式獲得的信息比較零散)。目前，安康對市場、對客戶需求的感知情況有很大好轉。”他介紹說。

順著這個思路，要做的工作就很清晰：提供技術先進、質量可靠、有比較優勢的好產品。簡單一句話背后，是一群人的汗水。以3.0L產品為例，雖并非康明斯品牌，但畢竟是安康的產品，就要具有康明斯品質。我們希望傳遞給用戶的就是一個信息：“安康出產，康明斯品質。為了達到這個目的，公司100多名研發人員對目前這款3.0L產品進行必要改進，與原來的3.0L產品已有本質差別。”王建偉表示。

在排放法規切換的關鍵時期，做好產品布局是重中之重。安康成立前，康明斯和江淮就在國六規劃、競爭力提升等方面有過多次溝通，所以國六對安康來說不是開始而是延續。從產品線看，安康規劃的發動機基本覆蓋江淮中重卡、多功能商用車。3.0L、4.0L、4.5L國六產品都有多個功率段以匹配不同動力需求、使用場景。比如3.0L規劃了3個功率段，4.0L規劃了5個功率段，4.5L有4個功率段。

很多人關心的問題是，除了供應給江淮，安康的產品還供應給誰。對于這個敏感問題，王建偉回答說，從營銷策略看，安康是康明斯和江淮的合資公司，主要著眼點是在江淮產品系列中提升占有率，但也不完全依賴母公司幫助，更多還要靠市場化、發揮自身能力來贏得市場。“第一，深耕江淮，達到理想占有率。江淮輕卡有20多萬輛的規模，把江淮做好(包括國內和國外)，達到10萬臺的目標也不是不可能。第二，將來不排除利用康明斯品牌在國內尋求新的配套客戶。”他透露。

服務：修車也有“解決方案”

眾所周知，國六產品復雜度比國五高得多，尤其是后處理系統的結構和控制策略復雜，高度集成更容易體現系統性的問題，判斷難度增加，經常報故障碼。另外，從法規層面看，OBD比以前要求嚴格(是原來的4~5倍)，只要排放稍有不符，馬上就會報警，用戶使用體驗很差。同時，復雜性提高帶來故障排除難度增加，“更難修”體現的不是機械故障而是電控方面的“軟”故障。

“遇到上述問題，用戶必然會心慌，所以需要更多交流和指導。” 王建偉告訴記者，安康在準備對終端用戶和經銷商的培訓，下半年將開始對經銷商進行培訓。江淮在國內的1000多家服務站和康明斯的近千家服務網絡，是安康開展服務的絕佳基礎，不過，相比于“服務是及時維修”，王建偉的服務觀是“服務是產品的延伸”--不是簡單的修車，更應該提供系統的解決方案。

開發智能診斷系統就是解決方案的重要一環。如今的發動機電控零部件極多，如果完全靠修理工拿著診斷手冊看，可能需要很長時間甚至找不到故障點。為了提高維修效率，康明斯正在開發診斷輔助系統，國六產品上市時，會將這套診斷系統投放給服務商。值得注意的是，該診斷系統有學習力，診斷大量發動機后會形成大數據，通過自學習提高診斷過程效率。“比如以前有20個診斷步驟，經過1萬次使用形成大數據后自學習，診斷步驟會縮短到3-4步，大大提高了服務效率。”他向記者介紹說。

國六階段，提供清洗設備同樣至關重要。DPF使用一段時間后必然會堵塞且很難清洗，王建偉調查發現，國內現有清洗設備的清洗效果并不是很好，只能達到80%左右甚至更低。而在北美有成熟的DPF清洗設備但價格較高，于是安康將這套設備引入中國并進行重新開發，待國六上市后，DPF清洗設備也會投入服務網絡。“實驗發現，我們的清洗效率高達99%，理論上跟新的沒區別。一方面，等清洗之后用戶繼續使用;另一方面，也可用于零部件再制造，將清洗好的DPF直接替換待清洗的，可大幅降低用戶的維保成本。”王建偉講到。

第三是遠程刷寫系統。發動機軟件需要更新、優化，以前的做法是聯系用戶來服務站刷軟件升級，而現在車輛的智能網聯具備了遠程刷寫條件。安康的做法是把軟件上傳到云服務器，再通過車聯網推送到發動機ECM上，通過車載提示屏通知客戶找地方停車、刷新，這大量節省了用戶時間。據他介紹，刷軟件的時間根據產品不同會有區別，平均耗時不過2~3分鐘，極大程度節省了用戶的時間成本。

無論從銷售產品的標定，還是從售后服務的解決方案，安徽康明斯以滿足行業需求為導向的發展理念已經在發展初期有所展現。不必殺氣騰騰，也不必四處救火。安康將用不傳統的方式，在接下來兩年多的時間里，把10萬+的小目標“溫文儒雅”的變為現實。